David Molina La psicología y las empresas están mucho más unidas de lo que pensamos. Por eso, entender las necesidades y motivaciones psicológicas de nuestros clientes es esencial para diseñar las estrategias adecuadas para ellos. Y es que dar en el clavo con lo que nuestra audiencia potencial necesita para cumplir sus deseos y ayudarle a alcanzar el bienestar es imprescindible para instalarnos en la cabeza y el corazón de quienes son afines a nuestros productos y servicios. Si quieres descubrir qué es la pirámide de Maslow y cómo aplicarla en tus proyectos, este post es para ti.
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Índice de contenidos
Qué es la pirámide de Maslow
La pirámide de Maslow es una de las teorías más famosas de la psicología, según la cual el ser humano cuenta con una serie de necesidades, algunas de las cuales deben ser atendidas en un primer momento, tras las que llegan el resto. Esas primeras necesidades no pueden pasarse por alto, mientras que el resto se adquieren a lo largo de nuestra vida en sociedad. Sólo se atienden las necesidades superiores cuando se satisfacen las inferiores, siendo el ascenso por los diferentes niveles lo esperable hasta alcanzar la autorrealización.
Creada en el año 1934 por el psicólogo humanista estadounidense Abraham Maslow, esta teoría psicológica utilizada por empresas de todo el mundo para entender el comportamiento del consumidor se basa en una estructura piramidal en la que se detallan las diferentes necesidades de los seres humanos, desde las más básicas hasta las que tienen que ver con nuestros deseos.
Esta pirámide incluye necesidades humanas, psicológicas y físicas que van desde la alimentación hasta la autorrealización (o necesidad de ser) en cinco niveles que veremos a continuación.
Niveles de la pirámide de Maslow
Desde su aparición en la obra de Maslow titulada ‘Una teoría sobre la motivación humana’ (‘A Theory of Human Motivation’), esta jerarquía de las necesidades o pirámide de Maslow obtuvo un gran peso no solo en el campo de la psicología, sino también en el mundo empresarial, el del marketing y el publicitario. La escala de necesidades de la pirámide de Maslow se divide en cinco niveles:
Necesidades básicas
En la base de la pirámide se sitúan necesidades básicas para la supervivencia, como la alimentación, el cuidado de nuestra salud, la respiración o el descanso. Son necesidades fisiológicas entre las que también se encuentran cuestiones como beber agua, evitar el dolor, mantener una temperatura corporal cálida y las relaciones sexuales.
Necesidades de seguridad y protección
En el segundo nivel se encuentran las necesidades que tienen que ver con el hecho de sentirnos seguros y protegidos, como el hecho de tener una vivienda o un empleo. Después de las necesidades fisiológicas, estas son necesidades fundamentales para que el ser humano puede desarrollarse en su día a día con el objetivo de que pueda mantener una vida digna.
Necesidades sociales
En el tercer nivel se reúnen las necesidades relacionadas con la naturaleza social del ser humano, como el desarrollo afectivo, la sensación de aceptación o compartir intereses con quienes nos rodean. La convivencia y la amistad, por tanto, se sitúan en estos niveles, que aluden directamente al componente social de las personas.
Necesidades de reconocimiento
Llegamos al cuarto nivel, que tiene que ver con el reconocimiento social, donde se sitúan el reconocimiento, la confianza, el respeto y el éxito. Nos importa que nos reconozcan el trabajo bien hecho, que nos admiren y sentir que somos imprescindibles para quienes nos rodean y las empresas en las que trabajamos. Este nivel de la pirámide se refiere tanto al ámbito profesional como al personal.
Necesidades de autorrealización
En lo más alto se sitúa nuestro desarrollo personal, algo que tiene que ver con cómo nos sentimos con nosotros mismos y con cómo son nuestros valores, así como nuestra capacidad de resiliencia, creatividad y forma de gestionar nuestras emociones y problemas. Se trata de la necesidad psicológica más elevada del ser humano, y por eso se encuentra en la cima.
Cómo usar la pirámide de Maslow en tu equipo
Gracias al uso de la pirámide de Maslow podemos llegar a entender cuál es el impacto de nuestros productos o servicios en la vida de nuestros clientes. Para ello, lo primero que debemos entender es qué necesidad conseguiremos satisfacer.
No es lo mismo que trabajemos en una empresa farmacéutica (que cuida la salud y, por tanto, el nivel más básico de la pirámide) que hacerlo en una escuela de desarrollo personal en la que tratamos de que nuestros clientes se descubran a sí mismos. Para lograr aplicar la pirámide de Maslow a tus proyectos es importante:
Realizar un análisis de nuestro proyecto
¿Qué ofrece al mundo nuestra empresa? ¿A qué nivel de la pirámide de Maslow apela? Tras comprender los distintos estadios de la jerarquía de necesidades, pregúntate con cuáles de los niveles de la pirámide se relaciona tu proyecto. Ten en cuenta que puede hacerlo con varios de ellos.
Por ejemplo, si somos una marca de biberones que trabajamos con material reciclado estamos trabajando en una necesidad fisiológica como es la comida, pero también en el hecho de formar parte de un grupo que lucha contra la contaminación (reconocimiento)
Establecer una estrategia de comunicación óptima
Es importante que te asegures de que los mensajes que trabajas y haces llegar a tus clientes potenciales tienen que ver con las necesidades que cubren tus productos y servicios. ¿Queda claro en lo que comunicas en tus campañas? ¿Lo entienden todos tus compañeros de proyecto?
Tratar de apuntar a las necesidades más básicas es lo más inteligente que puedes hacer, ya que estarás disparando a lo que más nos hace falta. Por tanto, si tus proyectos cubren diferentes niveles de la pirámide de Maslow, ajusta bien tus acciones para generar más necesidad de compra con cómo te vendas.
Poner a los consumidores en el centro
Deja en un segundo plano el orgullo por lo maravillosa que es tu propuesta y céntrate en resolver los problemas de tu audiencia. Vuelve a revisar lo que comunicas y asegúrate de poner a tus clientes en el centro de todo lo que cuentas. ¿Cómo les puedes ayudar? ¿De qué carga se van a liberar si apuestan por ti? Trabajar un buyer persona te ayudará a visualizar todo ello de forma más precisa.
Revisar cada una de tus acciones
Lanzar una estrategia y no monitorizar los resultados es un error habitual que cometen muchas empresas, que dejan de lado la posibilidad de reorientar sus acciones y de sacar aprendizajes de cara a próximos pasos.
Analizar el comportamiento de nuestros usuarios ante la última newsletter que les enviamos, comparar la cantidad de audiencia a la que llegamos en Instagram publicando a diferentes horas y evaluar la participación en las acciones promocionales que llevemos a cabo nos facilitará un buen número de datos con los que nos podremos reorientar constantemente en las necesidades de nuestros clientes.
Ventajas y desventajas de la pirámide de Maslow
Para valorar la importancia que debemos dar a la pirámide de Maslow en nuestros proyectos es bueno conocer cuáles son las principales ventajas y críticas que cosecha una teoría que siempre sale a colación cuando se habla de motivación en muchos ámbitos.
Entre las principales ventajas:
- Hablamos de una teoría sencilla de entender y de llevar a la práctica
- Su fácil representación visual permite que se memorice rápidamente y que se explique sola
- Se trata de una teoría inspiradora que muchas personan toman como referente en su vida diaria, tanto personal como profesional
- Frente al mecanicismo de las teorías conductistas, la pirámide de Maslow sobresale por innovar al abarcar todos los ámbitos del ser humano e involucrarlos de forma flexible.
Por el contrario, entre las críticas que se le suelen hacer a esta teoría destacan:
- Mientras que algunas necesidades se pueden medir con facilidad, como la alimentación o el descanso, hay otras mucho más abstractas como el afecto o la realización personal.
- Hay personas que son capaces de dejar de lado los niveles más básicos de la teoría y, sin embargo, aspiran a conseguir cumplir necesidades mucho más elevadas.
- Muchos científicos han criticado el optimismo exacerbado de esta teoría, que apuesta por la voluntad del ser humano para ascender por los diferentes niveles, dejando de lado el contexto y multitud de variantes psicosociales que influyen en la vida de las personas.
Ejemplos de la pirámide de Maslow en marketing
Para que puedas ver cómo las empresas de hoy en día siguen poniendo el foco en las diferentes necesidades que se enumeran en la pirámide de Maslow, veamos algunos ejemplos de últimas campañas de marcas muy conocidas:
Aquilea frente al dolor
Los productos de autocuidado de Aquilea, que forman parte de la compañía farmacéutica Uriach, saben lo importante que es enfocarse en el bienestar y en la salud para llegar a impactar en las personas. Con esta publicación, la marca puso el foco en un producto con el que prometen frenar el dolor, algo que se enmarca directamente con el nivel más básico de la pirámide de Maslow, el de la salud.
Infojobs y la promesa del empleo
La popular bolsa de empleo especializada en el mercado español, italiano y brasileño Infojobs sabe apuntar con sus creatividades a las necesidades de seguridad y protección que señala Maslow, entre las que contar con un trabajo resulta esencial. Ese es el objetivo de plataformas como esta.
Heura Foods: el plant-based más amable
Es un hecho objetivo que cada vez más personas apuestan por dejar de lado la carne en su dieta. Eso es algo que sabe la startup catalana Heura Foods, que no deja de multiplicar sus resultados con productos que tratan de ser cercanos, como su línea de comunicación, con unos perfiles en redes sociales que reúnen a miles de personas que encuentran en sus publicaciones el reconocimiento de sus valores y una comunidad con su misma línea de pensamiento. El tercer nivel de la pirámide, aquí presente.
H&M y el éxito del influencer
Aunque una marca de ropa como esta puede enfocarse en que su objetivo es vender prendas con las que resguardarse de los inviernos fríos y de los veranos calurosos, las compañías de este tipo apuestan a menudo por posicionarse como marcas habituales en la vida de los referentes del público masivo. Así, no extraña que H&M haga uso de influencers como la de la imagen para atraer a su comunidad y recordar que llevar sus productos significa estar a la moda, ser reconocidos.
Harvard como sinónimo del éxito
Llegamos a lo más alto de la pirámide con un ejemplo evidente: porque qué otra cosa puede significar más que la autorrealización y el éxito personal que alguien forme parte de una universidad como Harvard. De eso habla y eso transmite esa imagen, en la que un joven sonriente parece estar en su mejor momento gracias a la formación que ofrece un centro de la altura y prestigio de la famosa universidad de Massachusetts.
¿Qué te ha parecido el post? ¿Has entendido cómo podrías aplicar esta famosa teoría a tus proyectos y cómo lo están haciendo desde hace décadas infinidad de compañías? ¡Déjanos tus impresiones en forma de comentario y no dudes en compartir con tu red de contactos!
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